Больше людей чем вы думаете.
Перевод статьи
Ванесса Боунс. Кандидат наук (Социальная психология)
Оригинал https://www.psychologytoday.com/us/blog/you-have-more-influence-you-think/202109/who-will-listen-you
- Люди часто предполагают, что их способность воздействовать на других сильно ограничена.
- Исследования же показывают, что каждый человек имеет больше возможностей для воздействия, чем мы обычно думаем.
- Например, когда люди просят помощи, незнакомцы и друзья помогут друг другу, почти с той же долей вероятности.
- Люди пожилые часто прислушиваются к советам молодых, несмотря на страх молодых о том, что пожилые и более опытные люди их не послушают. Когда вы хотите убедить другого человека что-либо сделать, озвучиваете предложение на работе или имеете мнение, которое хотите выразить, нужно учитывать множество факторов. Как лучше всего произнести свой запрос или свою речь. Какую тактику воздействия использовать? Стоит ли делать это по электронной почте или по телефону?
Перед тем как ответить на любой из этих вопросов, в первую очередь нужно ответить на вопрос «На кого вы хотите повлиять? Кто лучше всего воспримет ваше сообщение, позицию и кто наоборот сделает это хуже?»
Важно – мысли, о определенном человеке или типе человека, который будет менее восприимчив к вашим сообщениям могут привести к тому, что вы вообще передумаете воздействовать на него. Или же вы можете в итоге начать использовать менее эффективную тактику — либо слишком быстро сдадитесь или начнете слишком сильно давить – в расчете на то, что с вами сразу же будут спорить.
К счастью последнее исследование того насколько восприимчивы люди различным запросам и предложениям предполагает, что намного больше людей, как правило будут вас слушать, чем вы думаете – это означает, что как правило ваша сфера влияния больше, чем вы предполагаете. Пока вы предполагаете, что ваше влияние ограничено семьей и близкими друзьями, а также теми, кто младше вас, выясняется что и незнакомцы и люди старшего возраста также могут поддастся вашему убеждению – причем больше, чем вы думаете.
Стоит ли попросить друга или незнакомцы о помощи?
Обычные вопросы, когда вам нужен кто-то, чтобы сделать что-то для вас – это попросить того, кого знаешь или того, кого знаешь не очень хорошо, или того, кого вообще не знаешь? Во многих случаях вы будете чувствовать себе комфортнее, попросив друга о помощи, чем попросив незнакомца, например в том, чтобы спонсировать вашу благотворительность или помочь в выполнении задачи.
Однако недавнее исследование, которое произвели я, Себастьян Дели, Даниел Стейн показало, что хотя люди и думают, что наши друзья с большей вероятностью чем незнакомцы согласятся делать для нас что-либо, последние на удивление готовы помочь нам в выполнении наших просьб – почти также как и друзья.
В серии исследований у нас принимали участие 310 человек. Они попросили около 1000 человек помочь им в выполнении простой просьбы (либо ответить на вопросы опросника или посчитать количество бобов в банке.) В каждом из наших 3-х исследований половина участников были случайном образом выбраны либо для того, чтобы попросить людей, которых они хорошо знают помочь в выполнении задачи. Другая половина наоборот – попросит тех, кого они не знают, т.е. незнакомцев.
В нашем самом большом исследовании, используя эту парадигму 204 участника попросили 621 человека заполнить небольшой опросник. Мы попросили участников, чтобы они уговорили 3-х друзей или 3-х незнакомцев заполнить опросник. Перед тем как просить, мы спросили участников — сколько людей, по их мнению, им нужно будет попросить, перед тем как найдутся те 3 человека, что согласятся. Участники, кто просил друзей, в среднем отвечали, что им нужно 3.9 человека. Однако участники, кто спрашивал незнакомцев отвечали, что им понадобиться попросить в среднем 9.4 человека – до такой степени они думали, что незнакомцев будет сложнее убедить выполнить их просьбу.
Важно, однако, что задача оказалась намного проще, чем предсказывала каждая группа. И намного проще, чем группа, которая работала с незнакомцами. Участникам нужно было опросить в среднем 3.8 незнакомцев и 3.1. друзей, чтобы люди согласились выполнить просьбу. Участники не просто сильно недооценивали свою способность убедить незнакомцев выполнить их просьбу – более того незнакомцы вели себя по части выполнения просьб почти также как друзья. И хотя участники ожидали значительной разницы в согласии друзей и незнакомцем – порядка 5.5 человека в среднем, по факту разница между группами оказалась меньше одного человека.
Послушает ли меня пожилой и опытный человек?
Еще одно широко распространенное утверждение – «пожилой — значит мудрый» может привести молодых людей к тому, чтобы не пытаться вовсе убеждать или советовать старшим индивидам, даже если они более компетентны в вопросе.
Эта тенденция была продемонстрирована в последних исследованиях, сделанных Тингом Жаном и Майклом Норт. В этих исследованиях участники, у которых была такая возможность предпочитали советовать кому-то на 10 лет младше себя или лицам такого же возраста, как и они сами. Причина такого предпочтения, по мнению ученых в том, что участники думали, что их совет будет менее полезным и плохо воспринят кем-то кто старше их самих.
Однако, также как и предыдущее утверждение и это оказалось неверным. Когда ученые протестировали тех, кому были даны советы младшими советчиками, то обнаружили, что те думали о советах также как и те кто получил советы от старшего или человека того же возраста. Иными словами молодые советчики недооценивали то, насколько восприимчивы будут старшие люди к их советам.
Важно что в исследовании рассматривался случай, когда молодой советчик обладал большей компетенции в своей области, чем тот, кому советовали. Это означает, что их совет, в самом деле может оказаться ценным для того, кто его получает. В одном из других исследований студенты МБА, кто получил аналогичные инструкции, причем советы касались сферы переговоров (т.е. той сферы где они были наиболее компетентны) продолжали ошибочно думать, что люди старших возрастов всё равно не прислушаются к их совету.
Ваш удивительный круг влияния.
Работа Себастьяна Дери, Шая Давидай и Тома Гиловича показала, что люди имеют тенденции недооценивать размер своих социальных сетей и свое место в них. Работа, рассмотренная выше показала схожий паттерн недооценки нашей социальной сферы влияния. Мы не только имеем социальные сети большие, чем мы думаем, но и наше место в них часто оказывается ближе к центру. Мы также можем оказывать влияние на большее количество людей, чем мы предполагаем. Мы можем влиять не только на друзей, но и на незнакомцев – не только нашего возраста или младше, но и на людей старших возрастов. Иными словами данное исследование показывает, что когда вам нужно что-то попросить или сказать – вас будут готовы послушать больше людей, чем вы думаете.