Недавнее исследование показало, как использовать эмоции для того, чтобы не обманываться.
Ключевые тезисы
- Новое психологическое исследование обмана проводилось путем противопоставления «радости обманщика» и «вины обманщика», как эмоциональных результатов лжи.
- Исследование обмана при переговорах показало, что вина перевешивает радость среди реакций обманщика вне зависимости от результатов лжи.
- Предполагая вину в обманщике можно обнаружить обман – зная это можно лучше ориентироваться в сложных ситуациях, где велика вероятность лжи.
Это перевод статьи Сюзан Краус Вайтбоурн, доктора наук и профессора университета исследований психологии мозга «Амхрест», штат Массачусетс. Оригинал можно прочитать здесь: https://www.psychologytoday.com/us/blog/fulfillment-at-any-age/202305/a-new-way-to-ensure-that-people-treat-you-right
Честность – это основное желание в любых отношениях. Какими бы плохими не были новости – вы скорее всего предпочли бы истину, чем сфабрикованную версию событий, маскирующую неприглядную реальность.
Возможно ваш партнер столкнулся с проблемами на работе и скорее всего не получит ожидаемого повышения. Если притвориться, что повышение получено, как ожидалось – то вы можете состроить такие планы, которые сильно повредят вашему банковскому счету. Если же, по крайней мере, вы знаете правду – то можно осуществить временные корректировки ваших трат.
Каково это – врать?
Как бы вам не была противна идея того, что вам врут – подумайте о возможных эмоциях человека, который вас обманывает. Испытывают ли они удовольствие от того, что надули вас, или же их мучает вина? – Мы надеемся на то, что вина превысит удовольствие и это приведет их к честным отношениям с нами, даже если честность иногда приносит боль.
Согласно новому исследованию, проведенному командой Алекса Ван Занта из университета Рутгерса – нечестность — это обычная характеристика социальных взаимоотношений, особенно когда она приносит выгоду обманщику, в таких ситуациях, как бизнес переговоры. Очевидно ложь может принести выгоду переговорщику, по крайней мере временную — ведь с помощью обмана можно опустить неприглядную правду о том, что вас просят делать, об инвестициях, которые нужно совершить итд. Даже, если выгода от лжи мала — они все равно могут испытать то, что команда ученых называла «радость обманщика». Это чувство схоже с тем, что вы испытываете, когда берете незаметно от всех дополнительный десерт.
Вы в сложной жизненной ситуации? Обратитесь к психологу онлайн — бесплатно доступны текстовые консультации через мессенджер или по видеосвязи на ваш выбор – закажите консультацию на нашем сайте и дипломированный специалист вас проконсультирует.
С другой стороны вина обманщика может возникнуть у лжецов, если они оказываются в противоречии с моральной\этической линией, из-за этого в будущем они даже могут пожалеть о том, что поступали не по своим моральным убеждениям. Этот процесс, который называется «восходящее контрфактивное мышление (upward counterfactual thinking), может создать не только вину, но и неудовлетворенность всей ситуацией в целом, включая и взаимоотношения с человеком, которого они обманули.
Что определяет эмоциональный результат лжи?
Существуют доказательства, подтверждающее как существование «радости обманщика», так и существование «вины обманщика». Чтобы разобраться в том, что перевешивает — Ван Зант и команда, решила провести серию из 4-х исследований, в которых они предоставили возможность добровольцам поучаствовать в нечестных переговорах. Понимая, что эмоции связанные с ложью и мотивация ко лжи может варьироваться в зависимости от выгоды, которая может быть получена с помощью обмана, ученые также использовали разные вознаграждения, чтобы поощрять людей прибегать ко лжи в тестах.
Тесты проводились, как со студентами, так и людьми из интернета – ученые создавали разные экспериментальные ситуации, в которых участники занимали роль продавца и могли быть честными или нечестными к покупателю. В этих тестах финансовые ставки для обмана были или низки или высоки. В одних условиях, продавцы были поставлены в ситуации, когда они врали по своей инициативе, врали, потому что клиент их проинструктировал это сделать, и даже врали неизвестным им незнакомцам и возможно ненастоящим людям.
Несмотря на вариации в условиях теста, в которых исследовалась ложь, все результаты подтверждали гипотезу вины обманщика. Ни одно из условий не изменило уровень вины, о которым потом сообщали участники. И действительно, во всех ситуациях не только экспериментальные лжецы оказывались подвержены чувству вины, но они также пытались всячески избежать дальнейших взаимодействий между ими и жертвой их обмана. Дополнительно верность результатов подтверждается и другим исследованием, где участники врали самим себе и потом тоже испытывали вину, а не позитивный эффект из-за этого.
Авторы приходят к выводу, что их результаты меняют портрет обмана при переговорах с «нехорошо, но эффективно» к такому, что даже успешный обман наносит вред обманщику, через вину, неудовлетворенность и необходимость сокращения взаимодействия с обманутыми партнерами.
Использование вины для своей пользы.
Знание того, что те, кто могут вас обмануть, не слишком рады такому поведению – позволяют вам по-новому взглянуть на ситуацию и возможно даже получить преимущество. Во-первых, вы теперь понимаете, что они чувствуют себя хуже, чем вы думаете – что дает вам небольшую долю эмпатического инсайда. Помимо того, что ваш партнер (из прошлого примера) с проблемным повышением может быть разоблачен по части сокрытия важнейшей информации так еще ему самому стыдно признаваться в этом.
Также немаловажен и иной вопрос – можно ли использовать исследование команды из университета Рутгерса, чтобы избежать обмана с самого начала? Зная, что что он скорее всего приведет к контрфактивному мышлению со стороны другого человека — вы можете сразу сказать потенциальному обманщику – что вы готовы принять любую правду, даже если она разочаровывает или расстраивает.
Для тех же, кто пытается избежать вины обманщика, Ван Зант и его исследование может служить объективным уроком – если вы попадёте в аналогичные тестам ситуации. То небольшое удовлетворение, которое вы можете испытывать, провернув какой-то обман – будут ничтожными в сравнении с негативным эффектом, который потом будет угрожать как вашему настроению, так и будущим взаимодействиям с людьми, которых вы обманули.
В итоге – честность – в общем и целом – это наилучшая политика, но как еще показало исследование университета Рутгерс, честность также свободна от вины и сожалений. Отложив в сторону этику – можно сказать, что вы будете чувствовать себя лучше сказав правду, даже если вам кажется, что она может причинить боль вашему собеседнику.